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起業本レビュー

ビジネスブックレビュー!『先生ビジネス®“マーケティング"の教科書』著者:五十嵐和也

投稿日:

 

本書の内容

本書は士業やコーチといった
無形のサービス業を行っていて
営業に問題を抱えている方が
メインターゲットになっています。

多くの士業・コーチといった
いわゆる先生業を行っている方が
『営業が…』『集客が…』と
いっていることから考えると

すべての先生業を行っている人に
ぜひ目を通して欲しい
そんな素晴らしい内容になっています。

まずはこの質問から

先生業に限った話ではありませんが
お客様に選ばれるようになるために
本書から2つの質問を投げかけられます。

1.なぜ、買うのか?(絶対評価)
2.なぜ、あなたから買うのか?(相対評価)

『なぜ、買うのか?(絶対評価)』については
ニーズの問題で素晴らしいビジネスモデルを
構築しても、それを利用する人がいなければ
絶対に売ることができません。

一方でニーズがあったとしても
それをあなたから買うには
それなりの理由があるはずです。

本書の最大のテーマになっているのが
『2.なぜ、あなたから買うのか?(相対評価)』
の答えとなる『受注力』を高めることです。

7つの能力

本書の最大のテーマである『受注力』を
高めるために必要な要素を7つの能力に
分解してそれの向上目指しています。

<7つの能力>
・独自力⇒コンセプト
・伝達力⇒肩書やキャッチコピー
・商品力⇒サービスの内容
・集客力⇒潜在的な顧客を連れてくる
・高額力⇒セミナー開催など
・決定力⇒個別面談のポイント
・仲間力⇒人脈や相互支援

本書の重要な要素である
7つの能力は
3つにカテゴリー分けできます。

キラーコンテンツ構築には
つまりサービスを作成する段階では
『独自力』『伝達力』『商品力』が
重要な役割を果たします。

コンテンツを固めたら、それを売るための
仕組みづくり、言い換えると
『勝ちパターン』を作る必要があります。

そこで『集客力』『決定力』『高額力』という
3つの能力が必要になります。

また、ビジネスは一人ではできないので
人脈や相互支援を可能にするという
『仲間力』も欠かせない要素になります。

このように7つの能力を向上させることで
『受注力』を向上させることができます。

ここが印象に残った!

ここからは本書で私の印象に
残った部分を3点ご紹介します。

独自力:「これまでお付き合いしたお客様のうち”好きな顧客”をターゲット顧客にしましょう」(P.57)

ターゲティングって結構難しいです。
それを解決するため、ペルソナの設定を
するのですが、このペルソナの設定も
かなり難易度が高いのです。

だったら視点を変えて、これまでの経験から
『こんなお客様ばっかりだったら…』
という人をペルソナにしましょう。

これが本書からの提案です。

ペルソナの設定ばかり考えて
行動に移すことができないという人には
まさにうってつけの解決策です。

ビジネスとして捉えた時に、投資の概念を持つことは、重要(P.235)

「広告なんて意味ない!」と言う人の多くは
成果が出る前に判断しがちです。

成果が出ていない状況では広告の効果を
測ることはできません。
つまり売上の金額と広告費の割合が重要!

また、セールスファネルも重要です。
(セールスファネルについてはリンク参照)
行き当たりばったりではなく
意図を持って、効率を考えることが重要です。

という私も広告はうまく使えていません。
本書を参考にして今一度、見直しを行い
また広告を使ってみようと思っています。

決定力:個別相談の大切な役割とは

ツールの発達によりリモートで関係性を
築くことも多くなっています。

いざ契約という局面では
リアルに面談することが多いはずです。
また、先生業のように無形のサービス業で
あればなおさらかもしれません。

そこで重要になってくるのが

個別面談

本書では個別面談で絶対に考えておきたい
2つのポイントを示しています。

・個別相談は、問題点を明確にする場である(P.275)
・契約していけないお客様を見極めている(P.283)

個別面談ではお客さんから
『お願いします』といって
もらえるようにしながら

誰でもOKというわけではなく
いわゆる『ヤバイ奴』を
排除する必要があります。

Real estate broker agent and customer shaking hands after signing contract documents for realty purchase, Bank employees congratulate, Concept mortgage loan approval.

しかし多くの方が逆の行動をとります。

「丁寧に教えていただいてありがとうございます。
あとは自分で行います」
となって顧客を逃がしたり

売上が欲しいからといって
『ヤバイ奴』と取引して結果的に
損をするというパターンになりがちです。

お客様からお願いされることは重要です。
しかし、すべてがあなたの顧客ではない
ということを心の片隅にとどめる
これもまた重要なことになります。

さいごに

私も創業融資のサポートという形態で
起業の支援を行っています。

そのため

起業することは決めているのですが
『何をすればいいのでしょうか?』
という相談を受けることがあります。

先生業の方は自分の専門分野があり
実は「何をするか?」
で迷う方は多くはありません。

「どうやって顧客に届けるか?」
で手詰まりになる方が多いのです。

また先生業は小規模なことが多く
『全方位型』のサービス提供は難しい。

だからターゲットや絞る事や
コンテンツを専門化させるのですが
その『方向性』が重要になります。

さらに本当にサービスを
必要としている潜在的な顧客に
振り向いてもらう必要があります。

このように文字にすると至難の業のように
思えますが、それを解決するには自分なりの
『勝ちパターン』
を作ることが重要になります。

本書はそのテキストになり得る1冊です。

タイトルに『先生ビジネス』と
あるのですが個人事業主や小規模な会社でも
1度手に取ってください。

きっと参考になります!

他にも伝えたいことがあります。
過去のブログを参考にすることや
セミナーへの参加をお勧めします。
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